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目前，康缘药业正面临命运的十字路口：一方面是其“研发一代，规划一代”模式下节奏紧凑的新产品接续；另一方面是其销售能力几度改革却仍然没有达到预期效果。
随着中药市场进入存量时代，竞争日益激烈，销售能力的短板愈发明显。康缘正为此付出代价。7月29日，原本平静的周一早上，康缘药业股票大幅跳空，盘中一度逼近跌停。此番暴跌的导火索自康缘药业发布的半年报显示，2024年上半年营业收入和扣非净利润双双下降，降幅均超过10%，投资者难掩失望。
康缘药业的发展历程似乎不应如此。回顾过去，核心产品热毒宁注射液曾因医保限制使用，中药注射剂市场集体低迷但并未严重影响其业绩表现。如今，拥有两大10亿级中药注射剂、六个独家基药品种、八个1类中药候选新药及百亿赛道的康缘药业，却为何陷入困境？
核心问题在于中药注射剂市场遭遇瓶颈。2005年热毒宁注射液上市后逐步发力，带动公司股价与销售同步攀升。然而，2016年开始的一系列政策限制，使康缘药业业绩增长停滞。即便热毒宁注射液的医保使用从“二级及以上医疗机构重症患者”调整为“二级及以上医疗机构”，也未能完全扭转局面。
康缘药业的研发实力不容小觑，长期致力于创新并取得显著成果。全力支持研发基因、自带高研发投入和系统化研发策略，使康缘药业具有强大底气。2019年热毒宁销售额大幅下降时，营收并未断崖式下降即为明证。然而，销售渠道的短板依然制约其发展。尽管销售改革力度不小，但销售效能提升有限，新产品推广遇到阻力。
通过分析发现，康缘药业的人均销售效能仍低于行业平均水平。类似问题在销售层面表现为资源配置与产出效益的不匹配。康缘的销售改革中，“专人专做”策略解决了部分问题，但尚未形成独特有效的学术营销体系，导致新产品进入市场的难度依旧较大。
目前，康缘药业在核心产品之外的潜力产品销售额仍不足，未能有效填补核心产品收入间的断层。尽管康缘的研发投入在行业领先，却未能转化为相应的销售表现。今年上半年，康缘营业总收入同比下降11.49%，扣非净利润下降15.95%，这些数据如实反映出康缘当前面临的艰难局面。
为了实现2024年运营目标，康缘药业必须重新调整销售策略，突破当前困局。康缘药业正处于命运的关口，是时候进行新的变革以适应市场需求，追回失地。
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