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截至2023年，港股市场上的47家创新药物公司中，23家已经成功推出产品，面临市场商业化的严峻考验。在这些企业中，有10家公司在人均销售额上表现突出，超过120万元。人均销售额的计算方式是将药品的总收入除以销售团队的平均人数，后者则是根据年初和年末的人数平均得出。这些数据主要基于企业的年度报告，没有公开销售团队人数的公司并未包含在内。
对于这些创新药企来说，提高人均销售额的策略主要有两种：一是增加药品收入，二是优化销售团队，提高效率。根据企业的发展阶段，可以采取不同的策略。对于刚起步、只有一款药品上市的生物技术公司，扩大销售团队和开拓市场是关键步骤。而对于拥有多种药品、商业化团队已经稳定的生物制药公司，则需要通过推出新产品或拓展市场来增加销售。
在这些企业中，百济神州、君实生物、信达生物和再鼎医药等公司的人均销售额增长超过了销售人数的增长，显示出它们的商业化团队已经成熟，增长主要来源于药品销售的增加。百济神州在2023年的药品总收入和人均销售额上均位居榜首，其商业化团队的人数增长仅为6%，但销售业绩却大幅增长，这得益于其核心产品在欧美市场的强劲增长。
君实生物和信达生物也通过将药品纳入医保目录和拓展适应症来增加销售额。再鼎医药则处于产品陆续上市和商业化团队扩张的阶段，通过医保纳入和新药上市来推动销售增长。
另一方面，复宏汉霖、诺诚健华和康方生物等公司则处于商业化的早期阶段，销售人数的增长超过了人均销售额的增长。复宏汉霖通过其生物类似药汉曲优®的强劲销售，实现了较高的人均销售额。康方生物则通过其创新药品开坦尼®的商业化，实现了销售的快速增长。
药明巨诺和基石药业则采取了减员增效的策略，通过减少销售团队的规模来提高效率。基石药业通过转让商业化权利和减少人员，有效减少了亏损。
总体来看，无论创新药企处于哪个发展阶段，商业化的成功关键在于找到效率和效果之间的平衡。合理的销售指标分配、真实的医院潜力评估以及精准的市场定位都是推动销售增长的重要因素。医药魔方PharmaBI®HPI数据库提供了医院患者的真实潜力数据，可以帮助企业进行市场潜力评估和人员布局，从而实现更有效的商业化策略。
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